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投注十大平台_CES展会|客户给你现场下单,关键要看这几点

发布于: 2020-01-09 14:57:23

投注十大平台_CES展会|客户给你现场下单,关键要看这几点

投注十大平台,1月8日,国际消费类电子产品展览会(ces)将在美国拉斯维加斯开幕。

这次ces,阿里国际站将以“数据和技术赋能,重塑环球贸易”为主题,向全球中小企业展示一系列外贸黑科技,重点是“视频通话实时翻译”、“沉浸式视频选品”、“图搜”和“vr看厂”等。

并且,作为全球顶级行业展会,今年有近500个阿里国际站合作商家参展ces。为此,阿里国际站还建了一个线上的ces专区,让到不了现场的全球买家,也能看到参展卖家的数字化视频内容。

在影响力如此巨大的展会上,自然是商家拿下客户订单的好机会,可参展前如何布置,要做什么动作才能吸引客户在现场为商家下单,成为了大家心中的烦恼。

因此g友团特地挑选了一些大家最关心的问题,让外贸老司机emily来解答,助力大家参加ces展会时,顺利拿下客户订单——

g友团:

hi, emily ,ces展会之前我们一般都要先邀约客户,请问你们是怎么做这个邀约的动作的?不管是给客户写邀请函还是打电话,你认为哪些是驱动客户到你们展位来的关键因素呢?

emily:

展会作为一个重要的市场活动,邀约客户是重中之重。我们可以把客户的邀约工作当作一个项目来看待,分为邀约前的准备,以及正式邀约两个步骤。

一.邀约前的准备。

以我们公司为例,我们的客户资源主要来源于以下几个方面:

a. 公司网站和阿里巴巴等平台的询盘。对于这部分僵尸客户,我们主要做的是唤醒的工作。

b.谷歌、黄页上主动获取的客户资源。对于这部分资源,我们希望能够通过展会的邀约来得到目标联系人的回复,特别是见面谈合作的机会。

c. 合作的代理商的行业客户资源。由于我们走的是渠道销售的模式,主要依靠当地代理商来传递产品信息和方案价值。所以我们会请代理商帮忙传播我们的参展消息,譬如放公司的参展信息到代理商官网以及制作相关的newsletter让代理商发送。

d. 合作的同行客户资源。这部分就要靠公司间的战略合作以及平时互惠互利的积累了。

e.除了以上几个客户来源之外,我们还可以利用一些宣传手段来吸引客户来访,譬如在展会相关的网站、杂志、报刊以及我们的社交平台上发布参展信息,也能够起到邀约客户的作用。

二.正式邀约的工作。

我们会给业务团队提供一些相关的邀约邮件模板以及基础话术,然后让业务员努力奋战,持续播种,这样还是可以邀约到一些意向客户的。

关于驱动客户到展会的关键因素,我认为还是需求。

以我的经验,能够成功邀约过来的客户,大多是我们在展前就有做初步沟通,需求很明确的客户,或者是之前由于各种各样原因,导致我们之间的联系暂时中断或者合作推进不太顺利的客户,刚好可以借助展会这个平台来做进一步的推进。

g友团:

那么作为外贸主管,除了邀约客户之外,请问你还会安排哪些展会前的准备工作的?有哪些准备工作是你觉得特别重要的?

emily:

对于展会前的准备,我们主要包含以下三方面:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

第三个是参展人员的准备。

参展人员的准备非常重要,他们要么要有很好的产品知识积累,可以解答客户提出的问题;要么要有较好的沟通能力,可以很好地了解到客户的需求点,给客户合适的的解决方案。

业务人员参展前也务必做好准备,包括提前练习英语口语和听力,展会接待礼仪,展前的role play模拟沟通场景,还有公司、产品、方案等一整套介绍,以及一些要问客户的问题都要准备好。

g友团:

ok,那么到了真正参展的时候,展会上人这么多,请问有定位的目标客户群吗?还是说什么客户都接?

emily:

我认为,其实展会开发客户相对于邮件开发的难度已经降低了不少。

一方面是由于展会有一定的准入门槛,来的客户大部分还是比较专业的,也是有需求的。另一方面是展会给了我们直接跟客户见面沟通的机会,使我们之间的沟通更加通畅和有效率。

至于实现转化的因素,我认为跟客户的职位以及跟他的采购阶段有关。

可以实现转化的方式其实有很多种,譬如说推进客户采购测样,安排有更高决策权参加的进一步的会议,让客户公司内部有决策权的人培训我们,等等。

至于客户的采购阶段,则包括需求形成、方案评估以及采购决策阶段。我会根据客户的不同阶段来决定自己的跟进内容:

a. 在需求形成阶段,客户可能还拿不到相关的预算来付费测试我们的产品,我就主要了解该客户采购的真正需求,同时探寻客他的动机;

b.在方案评估阶段,客户可能会拿我们跟其他供应商做比较,我会引导客户告诉我是谁,或者根据客户告诉我的信息,客观地对比我们跟竞争对手产品的优劣势,并且探寻客户采购的关键因素。由此,我就能够判断这客户到底对不对口了,假如不对,我会尽快放弃。

c. 至于到采购决策阶段,你的表现就已经不重要了,你之前跟客户的一系列沟通将决定最终的结果。到了这个阶段,比较有sales sense的人一般都能准确判断出,客户是否会选择跟他合作。

另外,跟潜在客户的沟通,换位思考是一个非常重要的思维模式。

我们要站在买方的位置上去思考,关心客户需要什么样的产品,譬如产品的运行是否稳定,产品的功能是否齐全,产品的研发是否给力,产品的售后是否方便,以及通过我们对价格体系的了解,去考虑客户的利润是否足够的问题。

g友团:

最后,大家都觉得展会的投入大,而产出却充满许多的不确定。那么身为外贸主管的你,一般是如何做展会计划的?有什么衡量得失的标准呢?

emily:

展会的投入产出比确实是每年我们都要面对的一个问题。如果我们只是单纯从展会上我们收到多少名片,做了多少次会谈,产生多少业绩来考虑的话,我想很多人会放弃展会这个方式。

但是如果我们考虑到品牌的树立需要一段较长的时间,考虑到通过展会我们可以收集到的行业信息,跟客户建立的良好关系,以及我们的业务人员跟客户沟通水平的提升,我觉得展会的价值量就很大了。

其实我们公司发展至今,我们已经很清楚哪些展会适合我们,哪些不适合我们了,鉴于我们公司产品的专业性,可供我们选择的专业展会也不多。

所以展会的选择,我们还会考虑一点,那就是新市场的开拓,譬如我们想重点开拓英国市场,就会选择参加口碑比较好的行业展会,开始刷存在感,了解当地市场以及积累该市场的客户资源。

总的来说,我们参展的目标已经从单纯的收集名片、拿单扩展到树立品牌长期价值,收集竞争对手信息,积累行业知识,提高业务员业务水平等方面了。

举个简单的例子,大家都知道德国市场是比较难突破的市场,因为德国人认真保守,不愿意接受外来品牌,“德国制造是最好的”这个观念是他们骨子里的观念。虽然我们每年都有参加德国展,对整个欧洲区的业绩有比较大的促进作用,但是对德国市场的作用并不大。

但转机是,有一次跟一个分销商沟通,他告诉我说,今年是我第六次看到你们了,很好,证明你们是一家靠谱的公司,我会推荐你们的产品。我问他,我们参展对你们来说很重要吗?他说当然啦,这意味着你们公司财务是稳定的,是一家值得信赖的公司。

想想欧洲人多推崇的百年老店这个概念,持续性的参展对塑造品牌形象以及增加客户的信赖感是非常重要的。

另外,一次一次的参展,对我的个人能力有较大的提升,团队的新手业务员去完展会回来跟客户的沟通水平也有提高。

最后,祝大家能在ces展会上,拿下自己理想的订单数。

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